Как подготовить стартап к раунду А: метрики, команда, процессы

Подготовка к раунду А требует системного подхода: четких метрик роста и unit economics, профессиональной команды и отлаженных бизнес‑процессов. В этой статье мы подробно разберём ключевые показатели, проверку product‑market fit, организационные изменения, финансовую отчётность и шаги для успешного due diligence с учётом реалий российского рынка 2025 года.

Оглавлениение

Ключевые метрики для оценки готовности к раунду А

Когда дело доходит до раунда А, инвесторы перестают верить красивым историям и начинают доверять цифрам. Ваша задача — показать, что у стартапа есть не просто идея, а работающая экономическая модель, готовая к масштабированию. Давайте разберём, какие именно метрики станут вашим языком общения с фондами в 2025 году и как не провалиться на этом экзамене.

Фундамент вашего бизнеса: ARR, MRR и темпы роста

Начнём с основ. Инвесторы мыслят категориями годовой выручки, поэтому ключевые показатели для любого SaaS-бизнеса — это MRR (Monthly Recurring Revenue, регулярная месячная выручка) и ARR (Annual Recurring Revenue, регулярная годовая выручка).

Пример расчёта:
У вас 150 клиентов. 100 из них платят по 10 000 рублей в месяц, а 50 — по 25 000 рублей.
Ваш MRR = (100 * 10 000) + (50 * 25 000) = 1 000 000 + 1 250 000 = 2 250 000 рублей.
Ваш ARR = MRR * 12 = 27 000 000 рублей.

Для российского рынка в 2025 году ориентиром для старта раунда А считается ARR в диапазоне 80–100 млн рублей (примерно $1 млн). Но сама по себе цифра ничего не значит без динамики. Инвесторы хотят видеть стабильный рост месяц к месяцу (MoM) на уровне 10–20%. Рост год к году (YoY) должен быть взрывным — 200% и более. Это доказывает, что ваш продукт востребован и рынок его принимает.

Качество роста: удержание, отток и Net Dollar Retention

Расти за счёт постоянного привлечения новых клиентов, которые тут же уходят, — это как носить воду в решете. Поэтому инвесторы пристально смотрят на метрики удержания.

Retention Rate (коэффициент удержания) показывает, какой процент клиентов остаётся с вами через определённое время. Хороший показатель для SaaS — 70–80% удержания клиентов после трёх месяцев.
Churn Rate (коэффициент оттока) — обратная метрика. Для B2B SaaS-стартапа приемлемый месячный отток не должен превышать 5–7%. Если он выше 10%, это серьёзный «красный флаг».
Net Dollar Retention (NDR) — это вишенка на торте. Метрика показывает, как меняется выручка от существующей когорты клиентов. Если ваш NDR > 100%, это означает, что доходы от текущих клиентов (за счёт расширения тарифов, допродаж) перекрывают потери от ушедших. Это сигнал невероятно здорового бизнеса.

Экономика на уровне одного клиента: Unit Economics

Юнит-экономика — это математическое доказательство того, что ваш бизнес может быть прибыльным. Ключевая формула здесь — соотношение LTV:CAC.

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента.
Формула: (Сумма всех расходов на маркетинг и продажи за период) / (Количество новых клиентов за тот же период).
Пример: За месяц вы потратили 500 000 рублей на рекламу и зарплаты продавцов, привлекли 50 новых клиентов. Ваш CAC = 10 000 рублей.

LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента. Это прогноз общей прибыли, которую вы получите от клиента за всё время его сотрудничества с вами.
Упрощённая формула для SaaS: (ARPU * Gross Margin) / Churn Rate.
Где ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка на одного клиента, а Gross Margin (Валовая маржа) — процент выручки, остающийся после вычета себестоимости услуг (например, затрат на серверы и поддержку). Для SaaS-продуктов она должна быть в районе 70–80%.

Золотой стандарт для SaaS — соотношение LTV:CAC не ниже 3:1. Это означает, что каждый вложенный в привлечение рубль приносит вам три рубля прибыли. Для потребительских продуктов с более коротким циклом жизни требования могут быть мягче, но логика та же.

Как доказать тренды: когортный анализ и дашборды

Все эти цифры нужно не просто назвать, а доказать. Лучший инструмент для этого — когортный анализ. Он группирует пользователей по дате регистрации и показывает, как меняется их поведение со временем. Именно когорты наглядно демонстрируют, улучшается ли ваше удержание или это просто иллюзия на фоне общего роста.

Для оценки вовлечённости используют соотношение DAU/MAU (Daily Active Users к Monthly Active Users). Показатель выше 20% говорит о том, что пользователи регулярно возвращаются к вашему продукту.

Что показывать инвесторам:

На первом слайде питча: Самые главные цифры. Ваш текущий ARR, темп роста MoM за последние 6 месяцев и соотношение LTV:CAC. Это ваш «крючок».
В дата-руме: Полная прозрачность. Подготовьте дашборды (в Google Data Studio, Power BI или просто в Excel), где будут видны:
- Динамика MRR (с разбивкой на новых клиентов, расширение и отток).
- Когортный анализ удержания по месяцам.
- Расчёт CAC по разным каналам привлечения.
- Финансовая модель с прогнозом на 3 года.
- Кривые удержания (Retention Curves), которые показывают, как долго пользователи остаются активными.

Главные «красные флаги» для инвестора в 2025 году — это высокий отток, LTV:CAC ниже 2:1, замедление темпов роста и, самое страшное, — неспособность основателя внятно объяснить, как посчитана каждая из этих метрик. Ваша задача — не просто собрать цифры, а построить на их основе убедительную историю о том, как ваш стартап станет большим и прибыльным бизнесом.

Подтверждение продуктового соответствия рынку

Если в предыдущей главе мы разобрали «скелет» вашего стартапа в виде сухих цифр, то теперь пора нарастить на него «мясо» — доказать, что за метриками стоит реальный продукт, который нужен рынку. Инвесторы на раунде А ищут не просто идею с первыми продажами, а подтверждённый Product-Market Fit (PMF). Это состояние, когда вы нашли свою аудиторию, и она сама тянет продукт с рынка, а не вы с усилием проталкиваете его. PMF — это не галочка в списке, а фундамент для масштабирования. Без него деньги инвестора просто ускорят ваш путь к провалу.

Качественные доказательства: когда говорят клиенты

Цифры в дашборде могут выглядеть красиво, но они не расскажут всей истории. Первое, с чего начинается подтверждение PMF, это прямой разговор с пользователями. Инвесторы хотят видеть, что вы глубоко понимаете боль клиента, и ваш продукт — лучшее «лекарство».

Глубинные интервью с ранними клиентами. Вам нужно провести не менее 15–20 качественных интервью. Ваша цель — не услышать похвалу, а понять истинную ценность. Задавайте открытые вопросы, которые заставят человека задуматься.

Примеры вопросов для интервью:

Расскажите, как вы решали проблему X до того, как начали использовать наш продукт?
Что бы вы делали, если бы наш сервис завтра перестал работать? Какую альтернативу искали бы?
Какой был ваш «ага!»-момент, когда вы поняли, что продукт вам действительно помогает?
Есть ли что-то в продукте, что вас смущает или кажется сложным?
Кому бы вы порекомендовали наш продукт и как бы вы его описали в двух словах?

Эмпирическое правило 40%. Один из самых известных тестов на PMF, предложенный Шоном Эллисом. Задайте своим активным пользователям простой вопрос: «Как бы вы себя чувствовали, если бы больше не могли пользоваться нашим продуктом?». Варианты ответов: «очень разочарован», «слегка разочарован», «совсем не разочарован». Если 40% или более пользователей выбирают первый вариант, у вас есть сильный сигнал PMF. Это показывает, что ваш продукт стал для них незаменимым.

Количественные сигналы: когда говорят данные

Качественные инсайты должны подкрепляться цифрами. Инвестор хочет видеть, что любовь к продукту не ограничивается десятком фанатов, а отражается в поведении тысяч пользователей.

Метрики вовлечённости. Мы уже говорили о DAU/MAU, но для PMF важнее смотреть на поведенческие метрики.

Повторные визиты. Если более 30% пользователей возвращаются к вам снова и снова, это хороший знак.
Время на сайте. Для сложных B2B SaaS-продуктов среднее время сессии больше 3–5 минут говорит о том, что пользователи действительно работают в системе, а не просто заглянули из любопытства.
Показатель отказов (Bounce Rate). Для лендинга или основного сайта показатель ниже 40% считается хорошим результатом. Это значит, что трафик, который вы привлекаете, целевой.
Кривая удержания (Retention Curve). Это самый сильный график для демонстрации PMF. Если кривая удержания вашей когорты пользователей через несколько месяцев выходит на плато (например, на уровне 20–30%), это означает, что вы нашли ядро лояльной аудитории, которая остаётся с вами надолго.

Тестирование каналов и масштабируемости. Наличие PMF также означает, что вы можете предсказуемо привлекать новых клиентов. Протестируйте 2–3 канала привлечения и покажите, что при увеличении бюджета на 50–100% стоимость привлечения клиента (CAC) не растёт хаотично. Инвестору важно видеть, что у вас есть работающая модель роста, а не случайные продажи.

Документация пути: от гипотезы к результату

Инвесторы вкладывают деньги не только в текущий результат, но и в способность команды системно двигаться вперёд. Покажите им, что ваш успех — не случайность, а результат methodical работы. Ведите трекер гипотез — простую таблицу, где вы фиксируете каждую идею по улучшению продукта или маркетинга.

Пример структуры трекера:

Гипотеза. «Если мы добавим онбординг-тур для новых пользователей, конверсия в ключевое действие вырастет на 15%».
Метод проверки. A/B-тест на 1000 новых регистраций.
Период. 1–15 октября 2025.
Результат. Конверсия в группе А (с туром) — 45%, в группе Б (без тура) — 38%. Рост составил 7 п.п., а не 15%.
Выводы. Гипотеза подтвердилась частично. Онбординг работает, но нужно улучшить тексты и шаги для достижения целевого показателя. Внедряем для всех пользователей.

Такой документ наглядно демонстрирует ваш итерационный подход и умение учиться на данных.

Шаблон отчёта о подтверждении PMF для инвестора

Когда вы соберёте все доказательства, упакуйте их в короткий, но ёмкий отчёт. Это может быть отдельный слайд в презентации или документ в data room.

Структура отчёта:

Целевая аудитория и проблема. Краткое описание, чью боль вы решаете.
Ключевая ценность продукта. Что делает ваш продукт незаменимым (по словам клиентов).
Результаты опроса по методу Шона Эллиса. «45% из 250 опрошенных активных пользователей будут очень разочарованы, если продукт исчезнет».
Ключевые цитаты из интервью. 3–4 яркие цитаты, подтверждающие ценность.
Основные количественные метрики PMF.
- График Retention Curve с выходом на плато на уровне 35% для когорты за июнь 2025.
- DAU/MAU ratio: 25%.
- Доля повторных визитов: 40%.
Выводы и следующие шаги. Краткое резюме: «Мы подтвердили наличие PMF у сегмента А. Следующий шаг — масштабирование привлечения через канал X и тестирование продукта на смежном сегменте Б».

Подтверждённый PMF — это ваш главный актив на раунде А. Он превращает ваш стартап из рискованной венчурной ставки в понятный бизнес, готовый к росту. Именно на этом фундаменте будет строиться команда, о которой мы поговорим в следующей главе.

Команда и кадровая структура для раунда роста

Если на предыдущем этапе вы доказали, что ваш продукт нужен рынку, то теперь инвестору нужно показать команду, которая сможет этот продукт масштабировать. На раунде А деньги дают уже не просто основателям одиночкам, а формирующейся управленческой структуре. Инвестор хочет видеть не группу энтузиастов, а организацию, готовую к системному росту. Ваша задача доказать, что у вас есть костяк команды, способный превратить первоначальный успех в большую историю.

Переход от seed-стадии к раунду А почти всегда означает трансформацию команды. Основатели больше не могут в одиночку закрывать все функции. Появляется необходимость в ключевых наемных руководителях, которые привнесут системность и опыт.

Ключевые наймы для роста

Обычно к этому моменту в стартапе появляются четыре критически важные роли.

Head of Product. Его задача систематизировать продуктовое видение основателя, выстроить процессы разработки, управлять бэклогом и отвечать за метрики продукта. Инвесторы хотят видеть, что развитие продукта не хаотично, а подчинено стратегии и данным.
Head of Sales или BD Lead. Этот человек должен построить повторяемую машину продаж. Его цель не просто продавать самому, а создать воронку, нанять и обучить сейлзов, внедрить CRM и обеспечить прогнозируемый поток выручки.
Head of Growth. Специалист, который отвечает за масштабируемое привлечение пользователей. Он работает на стыке маркетинга, продукта и аналитики, чтобы снижать стоимость привлечения клиента (CAC) и растить ключевые метрики.
Finance Lead или CFO. На ранних стадиях финансами часто занимается CEO, но к раунду А нужен отдельный человек. Он отвечает за финансовую модель, управленческую отчётность, бюджетирование и подготовку к due diligence. Его наличие сильно снижает риски для инвестора.

Корпоративная структура и управление

Вместе с ростом команды должна усложняться и структура. Важно чётко распределить зоны ответственности и закрепить за каждым направлением конкретные KPI. Например, продажи отвечают за MRR, маркетинг за лиды и CAC, а продукт за retention.

Подумайте о формировании совета директоров. Даже если формально он не требуется, привлечение 1–2 независимых советников с опытом в вашей индустрии станет сильным сигналом для инвесторов. Эти люди помогут вам экспертизой и связями, а фонду покажут, что вы открыты к внешнему мнению.

Отдельный большой блок работы это опционная программа (ESOP) и капитализационная таблица (cap table). К раунду А принято резервировать 10–15% акций под опционный пул для мотивации ключевых сотрудников. Это стандарт рынка, который помогает привлекать сильных специалистов.

Перед встречей с инвесторами обязательно нужно провести «чистку» каптейбла. Убедитесь, что в нём нет «мёртвых душ» или бывших сотрудников с мизерными долями, которые могут усложнить сделку. Все договорённости с ранними инвесторами и эдвайзерами должны быть оформлены юридически. Оптимальная структура долей на момент раунда А выглядит примерно так. 50–60% у основателей, 20–30% отводится новым инвесторам, а оставшиеся 10–20% делят между собой ранние инвесторы и опционный пул.

Как показать силу команды инвестору

Рассказ о команде в питч-деке это не просто слайд с фотографиями и регалиями. Инвесторы хотят видеть доказательства эффективности.

Представьте KPI по командам. Покажите, как перформит ваш отдел продаж (конверсии, длина цикла сделки), команда разработки (скорость, количество релизов) или маркетинг (динамика CAC).
Подготовьте профили ключевых менеджеров. Опишите не только их прошлый опыт, но и конкретные достижения уже в вашем стартапе. Что изменилось с их приходом?
Разработайте план найма. Покажите, кого и на какие позиции вы планируете нанять в ближайшие 12–18 месяцев на деньги инвестора. Это продемонстрирует ваше стратегическое видение.
Используйте метрики найма. Если у вас уже есть HR, покажите данные по time to hire (в технологическом секторе России средний срок закрытия ключевой позиции 45–60 дней) и retention rate (удержание сотрудников выше 80% считается хорошим показателем).

Наконец, будьте готовы к вопросам о кадровых рисках. Инвесторы обязательно спросят, что будет, если уйдёт ключевой разработчик или руководитель продаж. Ваш ответ должен включать описание процессов онбординга, документирования и системы мотивации, которые снижают зависимость бизнеса от конкретных людей. Продуманная кадровая стратегия это такое же важное условие для успешного раунда А, как и сильные метрики продукта.

Бизнес процессы операционная дисциплина и масштабирование

Если на предыдущих этапах инвесторы вкладывались в идею и команду, то к раунду А они хотят видеть работающий механизм. Хаос, который был нормой для ранней стадии, становится главным врагом масштабирования. Ваша задача доказать, что вы построили не просто продукт, а систему, способную эффективно переваривать инвестиции и превращать их в кратный рост. Эта система состоит из отлаженных бизнес‑процессов и железной операционной дисциплины. Без них даже самая сильная команда, о которой мы говорили ранее, не сможет реализовать свой потенциал.

Начнём с продаж. Эксперименты с поиском первых клиентов должны остаться в прошлом. К раунду А у вас должна быть стандартизированная воронка продаж, зафиксированная в CRM. Инвестору неинтересны истории об уникальных сделках, ему нужна предсказуемость. Он хочет видеть чёткие этапы, конверсию на каждом из них и средний цикл сделки. В России для этого чаще всего используют Bitrix24 или Pipedrive. Регулярные отчёты из CRM должны показывать, что вы понимаете свою воронку. Например, если конверсия из квалифицированного лида в сделку составляет 20–30%, это понятный и прогнозируемый показатель. Он позволяет рассчитать, сколько лидов нужно сгенерировать для выполнения плана продаж.

Продажа не заканчивается подписанием договора. Следующий критически важный процесс это онбординг клиента. Его цель максимально быстро довести нового пользователя до первой ценности от продукта (Time to Value). Чем быстрее клиент получит результат, тем выше вероятность, что он останется с вами надолго. Процесс онбординга должен быть задокументирован.

Чек‑листы для менеджеров по работе с клиентами.
Автоматизированные цепочки писем или туториалы в продукте.
KPI для команды онбординга, например, процент клиентов, успешно завершивших ключевые шаги за первую неделю.

Это напрямую влияет на удержание, одну из ключевых метрик для инвестора.

Параллельно нужно навести порядок в разработке. Product development lifecycle должен быть формализован. Неважно, используете вы Scrum или Kanban, главное, чтобы был понятный и повторяемый процесс от идеи до релиза. Инвесторы, особенно с техническим бэкграундом, обязательно спросят, как вы управляете разработкой. Чёткий процесс показывает, что вы можете предсказуемо поставлять новую ценность пользователям. Особое внимание уделите QA и release management. Наличие автоматических тестов, отдельной staging‑среды для обкатки новых версий и регулярный график релизов, например, раз в две недели, говорят о зрелости вашей технологической культуры.

Чтобы вся компания двигалась в одном направлении, внедрите систему постановки целей, например, OKR (Objectives and Key Results). Ежеквартальный цикл планирования и обзора результатов помогает сфокусировать команду на главном и обеспечить прозрачность. Каждый сотрудник должен понимать, как его работа влияет на достижение ключевых показателей компании. Это создаёт культуру ответственности и ориентации на результат.

Финансовая дисциплина выходит на новый уровень. Вам нужен полноценный финансовый контроллинг и бюджетирование. Это не просто учёт поступлений и расходов, а ежемесячный анализ план‑факт, управление денежным потоком и прогнозирование. Это основа для построения прозрачной операционной модели, которая покажет инвестору, как вы будете распоряжаться его деньгами. Настройте автоматизированную отчётность через BI‑инструменты, такие как Power BI или Google Data Studio. Дашборд с ключевыми метриками (MRR, CAC, LTV, Churn, burn rate, runway), обновляемый в реальном времени, произведёт сильное впечатление и станет основой для ваших еженедельных или ежемесячных отчётов для инвесторов.

Масштабирование продаж и каналов должно быть основано исключительно на данных. Каждый новый канал продвижения рассматривается как гипотеза. Вы вкладываете небольшую сумму, замеряете unit-экономику и принимаете решение. Основное правило: пожизненная ценность клиента (LTV) должна быть как минимум в три раза больше стоимости его привлечения (CAC), а сам CAC должен окупаться за 6–12 месяцев. Если экономика сходится, канал можно масштабировать. Контрольными точками для перехода от экспериментов к агрессивному росту могут служить достижение стабильного MRR в $10-15 тыс., ежемесячный рост на 15% и более, и churn rate ниже 7%. Это сигналы для инвестора, что ваша бизнес‑модель доказала свою жизнеспособность и готова к масштабу. Все эти процессы и документы станут основой для data room, о подготовке которой мы поговорим в следующей главе.

Финансовая подготовка налогово‑правовая и data room для due diligence

Если предыдущие этапы были про построение бизнеса, то этот – про его «упаковку» для продажи доли. Due diligence – это глубокая проверка вашего стартапа инвестором. Ваша задача – сделать этот процесс максимально гладким и прозрачным. Для этого служит data room, виртуальная комната с документами, которая станет вашим главным инструментом в общении с фондом. Это не просто папка с файлами, это доказательство вашей операционной зрелости и системности.

Что должно лежать в вашей data room

Подготовку стоит начать за несколько месяцев до активного фандрайзинга. Структурируйте все по папкам, чтобы инвестор мог легко найти любой документ.

Финансовые документы

Финансовая отчётность. Соберите P&L (отчёт о прибылях и убытках), Balance Sheet (баланс) и Cash Flow (отчёт о движении денежных средств) за последние 2-3 года или за всё время существования компании. Даже если вы на УСН, подготовьте управленческую отчётность, максимально приближенную к стандартам МСФО. Инвесторам нужна понятная картина.
Финансовая модель. Это ваш ключевой документ. Прогноз на 3-5 лет с помесячной разбивкой на первые 1-2 года и поквартальной/годовой далее. Модель должна быть гибкой, чтобы можно было менять ключевые допущения. Обязательно включите три сценария: базовый (реалистичный), оптимистичный и пессимистичный. Добавьте анализ чувствительности, который покажет, как изменится ваш runway или точка безубыточности, если, например, CAC вырастет на 30% или отток клиентов увеличится на 5%.
Cap Table. Таблица капитализации должна быть безупречной. В ней отражаются все текущие акционеры, их доли, информация о выпущенных опционах (ESOP) и конвертируемых займах. Любые неточности здесь – огромный красный флаг.

Юридические документы

Учредительные документы. Устав, свидетельства о регистрации, решения о назначении директора.
Корпоративная структура. Если у вас холдинговая структура, особенно с иностранными элементами, предоставьте полную схему владения. В 2025 году инвесторы особенно внимательно смотрят на юридическую обвязку, риски, связанные с репатриацией дивидендов и возможные санкционные ограничения. Прозрачность здесь критически важна.
Договоры с клиентами и партнёрами. Выберите 5-10 ключевых контрактов, которые генерируют основную выручку. Также приложите важные партнёрские соглашения.
Интеллектуальная собственность (IP). Свидетельства о регистрации товарных знаков, патенты. Самое главное – документы, подтверждающие, что вся интеллектуальная собственность, созданная основателями и сотрудниками, принадлежит компании. Это могут быть акты приёма-передачи или соответствующие пункты в трудовых договорах.
Трудовые документы. Контракты с ключевыми сотрудниками, положения об опционной программе (ESOP), соглашения о неразглашении (NDA).

Управление финансами перед раундом

Инвесторы смотрят не только на ваши метрики роста, но и на финансовую дисциплину. Два ключевых понятия здесь – burn rate и runway.

Burn rate (скорость сжигания денег) – это чистая сумма, которую компания теряет каждый месяц. Например, если ваши доходы $50k, а расходы $80k, ваш burn rate составляет $30k.
Runway (взлётная полоса) – это количество месяцев, которое компания может просуществовать при текущем burn rate до того, как деньги закончатся. Если у вас на счетах $360k, а burn rate $30k, ваш runway – 12 месяцев.

Перед раундом важно показать, что вы управляете этими показателями. Постарайтесь немного сократить burn rate, отказавшись от необязательных трат, и увеличить runway. Инвесторы хотят видеть, что у вас есть запас прочности как минимум на 12-18 месяцев после получения их денег.

Ответы на каверзные вопросы инвесторов

Вашу финансовую модель будут разбирать под микроскопом. Будьте готовы защищать каждое допущение.

«Как вы посчитали CAC?» Покажите точную формулу. Например: (расходы на маркетинг за период + зарплаты отдела продаж) / количество новых клиентов за тот же период. Приложите выгрузки из рекламных кабинетов и CRM.
«Откуда взяты данные для LTV?» Продемонстрируйте когортный анализ. Покажите, как вы считаете средний чек и среднее время жизни клиента на основе исторических данных. Если данных мало, объясните, на каких рыночных бенчмарках основаны ваши предположения.
«Почему вы считаете, что сможете удерживать клиентов на таком уровне?» Снова поможет когортный анализ. Покажите кривые удержания (retention curves) для разных групп пользователей. Объясните, какие продуктовые улучшения или шаги по улучшению клиентского сервиса позволят вам поддерживать или улучшать эти показатели.

Подготовьте отдельный документ с обоснованием всех ключевых допущений в вашей модели. Это покажет глубину вашей проработки и снимет 90% вопросов.

Шаблон структуры Data Room

Вот простая и логичная структура папок для вашей data room:

01_General (Общая информация: питч-дек, executive summary)
02_Financials (Финансы: отчётность, финмодель, cap table, банковские выписки)
03_Legal_and_Corporate (Юридические документы: устав, структура, протоколы собраний)
04_Team (Команда: оргструктура, ключевые контракты, ESOP)
05_Product_and_Technology (Продукт и технология: демо, роадмап, документы по IP)
06_Commercial (Коммерция: ключевые контракты с клиентами и партнёрами, воронка продаж)
07_Marketing_and_Sales (Маркетинг и продажи: стратегия, анализ рынка, расчёт CAC)

Тщательная подготовка data room экономит время и нервы всем участникам сделки. Она демонстрирует ваш профессионализм и серьёзность намерений, что напрямую влияет на доверие инвестора.

Часто задаваемые вопросы

Подготовка к раунду А похожа на подготовку к марафону. Вы долго тренировались, и вот на горизонте главный забег. На этом этапе у основателей возникает множество вопросов, часто одинаковых. Давайте разберем самые частые из них и дадим короткие, практические ответы.

Какие минимальные метрики нужны для раунда А?

Единого стандарта нет, но для SaaS-стартапа в 2025 году ориентиры такие.

ARR (Annual Recurring Revenue): от $500 тыс. до $1 млн. Это показывает, что у вас есть стабильный и предсказуемый доход.
Темп роста MRR (Monthly Recurring Revenue): 10–20% в месяц на протяжении последних 6–9 месяцев. Инвесторы хотят видеть динамику, а не стагнацию.
LTV:CAC (соотношение пожизненной ценности клиента к стоимости его привлечения): не ниже 3:1. Это доказывает, что ваша бизнес-модель сходится. Вы тратите на привлечение клиента в три раза меньше, чем он вам принесет.
Churn rate (отток клиентов): для SMB-сегмента — не выше 5–7% в месяц, для enterprise — 1–2%. Высокий отток обесценивает ваш рост.
Net Dollar Retention (NDR): выше 100%. Это значит, что ваш доход от существующих клиентов растет за счет допродаж или расширения использования продукта, перекрывая отток.

Для других моделей (e-commerce, hardware) метрики будут иными, но логика та же. Вам нужно доказать наличие работающей экономики и потенциал для масштабирования.

Когда начинать поиск инвестора?

Начинайте процесс за 6–9 месяцев до того, как у вас закончатся деньги. Сам фандрайзинг — это долгий процесс.

1–2 месяца: подготовка материалов (питч-дек, финансовая модель, data room) и составление списка релевантных фондов.
2–3 месяца: первые контакты, встречи, питчи. Вы будете общаться с десятками инвесторов.
1–2 месяца: получение term sheet (предложения об условиях сделки) и переговоры.
2–3 месяца: due diligence (глубокая проверка компании) и юридическое закрытие сделки.

Процесс почти всегда затягивается. Лучше иметь запас времени, чем вести переговоры, когда деньги на исходе.

Как вести переговоры по оценке и долям?

Оценка на раунде А — это не столько формула, сколько результат переговоров. Она зависит от ваших метрик, команды, размера рынка и того, насколько убедительную историю роста вы можете рассказать. Инвесторы на раунде А обычно рассчитывают получить 20–25% компании.

Ваша задача — прийти на переговоры с обоснованной оценкой, подкрепленной вашей финансовой моделью и данными о сделках в вашей отрасли. Будьте готовы ее защищать, но и проявляйте гибкость. Иногда лучше немного уступить в оценке сильному инвестору, который принесет в компанию не только деньги, но и экспертизу (smart money).

Как структурировать term sheet?

Term sheet — это не юридически обязывающий документ (кроме пунктов о конфиденциальности и эксклюзивности), но он фиксирует ключевые договоренности. Обратите внимание на следующие пункты.

Valuation (оценка): pre-money и post-money.
Liquidation Preference: стандарт — 1x non-participating. Это значит, что в случае продажи компании инвестор сначала вернет свои вложенные деньги, а остаток будет распределен между всеми акционерами.
Board of Directors: кто войдет в совет директоров. Обычно инвестор получает одно место.
Protective Provisions: права вето инвестора по ключевым решениям (например, продажа компании, выпуск новых акций).
Anti-Dilution: защита инвестора от размытия доли в случае будущих раундов по более низкой оценке.

Обязательно проконсультируйтесь с юристом, который специализируется на венчурных сделках, прежде чем подписывать term sheet.

Как готовить cap table?

Cap table (таблица капитализации) должен быть безупречно точным. Это один из первых документов, который попросит инвестор. Он должен отражать доли всех акционеров, включая основателей, ранних инвесторов, а также выданные и зарезервированные опционы (ESOP). Любая ошибка или нестыковка — огромный красный флаг. Используйте специализированные сервисы или хотя бы выверенный до мелочей шаблон в Excel. Перед началом фандрайзинга проведите аудит cap table с юристом.

Что делать с ранними инвесторами и конвертируемыми займами?

Конвертируемые займы, полученные на pre-seed и seed стадиях, при раунде А конвертируются в акции. Происходит это обычно со скидкой (discount) к оценке раунда А (15–25%) или по заранее оговоренной максимальной оценке (valuation cap). Заранее смоделируйте в cap table, как эти конвертации повлияют на доли всех участников, чтобы избежать сюрпризов. Держите ранних инвесторов в курсе процесса, они ваши союзники.

Как управлять runway в период переговоров?

Имейте запас runway (время, на которое хватит денег) минимум на 12 месяцев в момент старта фандрайзинга. Переговоры могут затянуться, а сильная переговорная позиция — это когда вам не нужно закрывать сделку «завтра». В этот период будьте максимально экономны. Отложите несущественные траты, сфокусируйтесь на росте выручки. Если деньги начнут заканчиваться, ваше положение в переговорах резко ослабнет.

Какие показатели наиболее критичны для российских фондов в 2025 году?

Рынок стал более зрелым и прагматичным. Как показывают данные за 2025 год, инвесторы предпочитают вкладывать большие чеки в меньшее количество компаний. Они ищут не просто идеи, а работающий бизнес. Ключевые фокусы.

Устойчивая юнит-экономика: доказательства того, что ваша бизнес-модель прибыльна в расчете на одного клиента.
Капиталоэффективность: способность расти без сжигания огромных сумм.
Прозрачность: четкая финансовая отчетность и понятные метрики.
Ориентация на стратегически важные отрасли: промышленное ПО, MedTech, логистика.

Чек-лист «Что сделать за 90 дней до питчинга»

За 90–60 дней

Финализировать финансовую модель на 3–5 лет.
Провести аудит и привести в порядок cap table.
Начать сбор документов для data room.
Составить лонг-лист из 30–40 релевантных фондов.

За 60–30 дней

Подготовить финальную версию питч-дека.
Начать искать теплые контакты (warm introductions) к инвесторам из вашего списка.
Провести 3–5 репетиций питча перед менторами или эдвайзерами.
Заполнить data room на 90%.

За 30–0 дней

Начать активные встречи с инвесторами.
Подготовить список ответов на часто задаваемые и каверзные вопросы.
Убедиться, что ключевые члены команды готовы к встречам и могут внятно рассказать о своей зоне ответственности.

Итоги и практический план подготовки к раунду А

Подготовка к раунду А это не спринт на три месяца, а марафон, который требует системного подхода. Успех здесь зависит от того, насколько прочно вы выстроили три опоры вашего бизнеса. Это устойчивые метрики, сильная команда и отлаженные процессы. Давайте разложим весь путь на конкретные шаги и временные горизонты, чтобы вы точно знали, что и когда делать.

За 12 месяцев до раунда. Закладываем фундамент

Этот год нужен не для подготовки питча, а для строительства компании, в которую захотят вложиться. Сейчас фокус на внутреннем развитии.

Метрики. Ваша главная задача на этом этапе — научиться считать всё, что имеет значение. Начните с регулярного отслеживания MRR, Churn и LTV. Но не гонитесь за красивыми цифрами. Важнее понять динамику. Постройте первые когортные анализы, чтобы увидеть, как ведут себя пользователи с течением времени. Если у вас SaaS-продукт, стремитесь к показателю удержания клиентов на уровне 70% после первых трех месяцев. Это ранний сигнал о наличии product-market fit.

Команда. Оцените свою команду трезво. Есть ли у вас все ключевые компетенции для масштабирования? Обычно к этому моменту в стартапе уже есть сильные CEO и CTO. Подумайте, кто будет отвечать за продукт, продажи и маркетинг. Это время для поиска Head of Product и Head of Sales. Не обязательно нанимать их прямо сейчас, но начинать поиск и формировать шорт-лист кандидатов уже стоит. Заложите основу для опционной программы (ESOP), зарезервировав 10-15% пула. Это ваш главный козырь в привлечении сильных людей.

Процессы. Начните наводить порядок. Внедрите простую CRM-систему, чтобы отслеживать воронку продаж. Опишите ваш процесс разработки продукта. Как вы собираете фидбек? Как планируете спринты? Зафиксируйте это. Убедитесь, что ваша юридическая структура прозрачна, а права на интеллектуальную собственность оформлены корректно.

За 6 месяцев до раунда. Демонстрируем рост и предсказуемость

Теперь ваша цель — показать, что первоначальный успех не был случайностью. Вы умеете расти системно.

Метрики. Рост MRR на 10-20% в месяц на протяжении полугода — это мощный аргумент для инвестора. Ваш LTV к CAC должен быть не меньше 3:1. Это докажет, что ваша бизнес-модель сходится. Начинайте строить детальную финансовую модель на 3-5 лет вперед. Подготовьте три сценария: реалистичный, оптимистичный и пессимистичный. Инвесторы ценят основателей, которые трезво оценивают риски.

Команда. Ключевые руководители уже должны быть на борту и показывать первые результаты. У каждого должны быть четкие KPI. Например, у Head of Sales — рост выручки, у Head of Growth — снижение CAC. Начинайте проводить неформальные встречи с менторами и эдвайзерами, чтобы получить обратную связь по вашей стратегии и презентации.

Процессы. Ваши процессы должны стать более зрелыми. Воронка продаж должна быть предсказуемой. Вы должны понимать конверсию на каждом этапе. Начните собирать предварительный data room. Сложите в отдельную папку финансовые отчеты, уставные документы, договоры с ключевыми клиентами и сотрудниками.

За 3 месяца до раунда. Выходим на фандрайзинг

Это финишная прямая. Время активных действий и коммуникаций с инвесторами.

Метрики. Упакуйте ваши лучшие метрики в понятный и лаконичный инвесторский дек. Обновите финансовую модель последними данными. Будьте готовы защитить каждую цифру. Инвесторы в 2025 году, при среднем чеке раунда А в $1,4 млн, будут очень внимательно изучать вашу юнит-экономику.

Команда. Проведите несколько репетиций питча со всей командой. Каждый должен знать свою роль и уметь отвечать на вопросы в своей зоне ответственности.

Процессы и коммуникация. Ваш data room должен быть в идеальном порядке. Составьте список из 20-30 целевых фондов, которые инвестируют в вашу отрасль и на вашей стадии. Используйте теплые интро, чтобы достучаться до партнеров. Подготовьте короткие ежемесячные апдейты для потенциальных инвесторов, с которыми вы уже начали диалог. Будьте честны и открыты, даже если какие-то показатели временно просели.

Контрольный список. Готов ли ваш стартап к Series A?

Используйте этот чек-лист как финальную проверку перед тем, как нажать кнопку «старт».

Ключевые метрики
- ARR (годовая регулярная выручка): от $1 млн или уверенный трек к этой цифре в ближайшие 6 месяцев.
- Рост MRR: стабильные 10-20% от месяца к месяцу последние полгода.
- Валовая маржа (Gross Margin): более 70% для SaaS-бизнеса.
- Соотношение LTV к CAC: больше чем 3 к 1.
- Net Dollar Retention (NDR): выше 100%.
- Ежемесячный отток (Churn): меньше 7%.
Команда и структура
- Ключевые позиции (CEO, CTO, Head of Product, Head of Sales) закрыты опытными специалистами.
- Есть финансовый директор (CFO) или сильный финансовый контролер.
- Прозрачная и понятная структура акционеров (cap table).
- Утверждена и запущена опционная программа для сотрудников (ESOP).
- Юридическое лицо полностью оформлено, интеллектуальная собственность защищена.
Документы и процессы
- Готова инвесторская презентация и финансовая модель на 3-5 лет.
- Собран полный data room со всеми необходимыми документами.
- Процесс продаж масштабируем, автоматизирован и отслеживается в CRM.
- Жизненный цикл разработки продукта предсказуем и регулярен.
- Денежных средств (runway) хватит как минимум на 12 месяцев после привлечения раунда.