Exit-стратегии для российских стартапов: M&A, IPO и другие варианты

Два предпринимателя жмут руки в офисе на фоне ноутбука с финансовыми графиками и документов M&A и IPO, на заднем плане размытый силуэт здания Московской биржи и городской пейзаж Москвы.

Планирование выхода — ключевая часть стратегии любого стартапа. В статье разберём, какие варианты exit доступны российским технологическим компаниям сегодня, как на них влияют санкции и рынок капитала, и какие шаги нужно предпринять, чтобы максимально повысить стоимость и вероятность успешной сделки.

Оглавлениение

Зачем нужна exit стратегия на старте

Планировать выход из бизнеса нужно до того, как он станет актуальным. Это не парадокс, а необходимость. Ранняя проработка exit-стратегии влияет на каждое решение стартапа — от структуры раундов финансирования до найма ключевых сотрудников. В 2025 году этот подход стал критическим: изменившиеся правила игры на рынке требуют чёткого понимания конечной цели.

Инвесторы сегодня смотрят не на абстрактный потенциал, а на конкретные пути монетизации своих вложений. Стартап без продуманного сценария выхода напоминает корабль без маршрута — даже при хорошей команде и продукте шансы привлечь финансирование снижаются в разы. По данным AK&M, в первом полугодии 2025 года 65% сделок на ранних стадиях включали условия exit в инвестиционные соглашения.

Три горизонта планирования

На pre-seed этапе фокус — на формировании метрик, которые позже станут аргументами для покупателя или биржи. SaaS-стартап уже на этом этапе должен внедрять расчёт LTV/CAC, а hardware-проект — закладывать патентную стратегию. Пример: российский разработчик нейроинтерфейсов в 2023 году начал фиксировать retention rate клиентов за год до первого раунда — это позже стало ключевым аргументом при продаже стратегическому инвестору.

На стадии роста (Series A-B) добавляется сценарное моделирование. Здесь определяют приоритетный вариант выхода — M&A, IPO или гибридные формы. Финансовый директор одной из топовых маркетплейс-платформ рассказал, как их команда параллельно готовила документы для due diligence и разрабатывала планы листинга на MOEX — это позволило на 40% сократить сроки сделки при появлении покупателя.

Pre-exit фаза (за 12-18 месяцев до выхода) требует концентрации на операционных показателях. ARR в $1 млн для SaaS, GMV $10 млн для маркетплейсов, 90% retention — эти цифры становятся KPI для всей команды. Важно понимать: в 2025 году покупатели стали требовательнее — средний срок проверки due diligence вырос до 4 месяцев против 2,5 в 2021-м.

Метрики как язык переговоров

EBITDA margin 15-25% для софтверных компаний, 5-15% для hardware, рост выручки 30%+ годовых — эти показатели теперь минимальное требование для серьёзных переговоров. Но есть нюансы:

  • Для deeptech важнее патентный портфель и контракты с госкомпаниями
  • Маркетплейсы фокусируются на take rate и GMV
  • B2B-стартапы демонстрируют NPS клиентов и долю постоянного дохода

Яркий пример — продажа доли Avito Россельхозбанку за $1,2 млрд в 2025 году. Сделку обеспечили не только финансовые показатели, но и интеграция с экосистемой банка — этот синергетический эффект добавил 20% к оценке.

Российский контекст: новые правила

После 2022 года экосистема изменилась кардинально. Иностранные фонды ушли, но появились новые игроки — государственные корпорации и фонды из «дружественных» юрисдикций. По данным Коммерсанта, доля сделок с госучастием выросла с 5% до 15% за три года. Это требует:

  • Проверки санкционной чистоты контрагентов на этапе LOI
  • Резервирования 6-12 месяцев на согласования с ФАС
  • Учёт требований NSD при расчётах в рублях

Московская биржа стала основным выходом для IPO, но требования ужесточились. Для сегмента «Инновации и инвестиции» теперь нужен трёхлетний отчёт по МСФО и 10% free-float. При этом средний объём размещений упал до 1-3 млрд рублей — вдвое меньше докризисных показателей.

Практические шаги

Дорожная карта выхода — живой документ, который обновляется каждые 6 месяцев. Ключевые элементы:

  1. Финансовая прозрачность — аудит по МСФО за три года
  2. Чистая капитализация — ликвидация кросс-холдингов
  3. Стратегия удержания команды — опционные программы, индивидуальные контракты
  4. Регуляторный аудит — проверка соответствия 275-ФЗ и постановлений ЦБ

Советников стоит привлекать за 18-24 месяца до планируемого выхода. В 2025 году расходы на due diligence выросли до 2-5% от суммы сделки, но экономить на этом этапе — значит рисковать всей транзакцией. Отдельное внимание — налоговому планированию: новые правила ЦБ усложнили вывод средств через офшоры, сделав актуальными схемы с ОАЭ и ЕАЭС.

Главный урок последних трёх лет — exit-стратегия теперь часть продукта. Без неё невозможно ни привлечь инвесторов, ни сохранить контроль над компанией в условиях растущего давления регуляторов. Как показал кейс с продажей активов Yandex, даже в сложных условиях грамотное планирование позволяет сохранить 70-80% стоимости бизнеса.

Продажа компании и механика M&A сделок

Продажа компании через M&A остаётся ключевым инструментом выхода для российских стартапов. В первом полугодии 2025 года объём таких сделок составил $18,67 млрд, но динамика показывает сжатие рынка — на 12,3% меньше, чем годом ранее. При этом во втором квартале наблюдался всплеск активности — рост на 54% до $11,3 млрд, что связывают с адаптацией игроков к новым экономическим реалиям.

Типология сделок

Для технологических компаний актуальны пять форматов:

  • Стратегические покупки (40% рынка) — интеграция в экосистему покупателя. Пример: сделка Россельхозбанка с 50% Avito за $1,2 млрд, где ключевым мотивом стал доступ к платёжным сервисам.
  • Финансовые вложения (менее 10%) — фонды с горизонтом 3-5 лет. В 2025 году их доля сократилась из-за оттока иностранного капитала.
  • Частичные продажи — привлечение миноритариев через платформы вроде MOEX или приватные сделки. В SaaS-секторе типично сохранение 60-70% доли основателями.
  • Asset deal — передача активов без обязательств. Преобладает в сделках с госструктурами, как при продаже сервисов Yandex.
  • Share deal — полная передача контроля. Рискованнее из-за проверки исторических обязательств.

Оценка стоимости

Мультипликаторы сильно зависят от ниши:

Сектор EV/Revenue EV/EBITDA
SaaS 3-6x 8-12x
Marketplace 1.5-3x 6-9x
Deeptech N/A 10-15x*

*На основе патентного портфеля и R&D бюджета. Для hardware стартапов чаще применяют DCF-модели с дисконтом 18-25% из-за длинного цикла окупаемости.

Этапы сделки

  1. Pre-LOI (3-6 месяцев): сбор data room с 2000-5000 документов. Критично проверить трудовые договоры и IP — в 50% сделок находят проблемы.
  2. Индикационное предложение: переговоры с 3-5 покупателями параллельно. Только 65% сделок проходят due diligence без срыва.
  3. Юридическая проверка: аудит санкционной чистоты стал обязательным. В 2025 году 100% крупных сделок включают анализ связей с «недружественными» юрисдикциями.
  4. Закрытие: 70% оплаты сразу, 20% — earn-out на 12-24 месяца, 10% — hold-back как страховка. Средний срок от LOI до closing — 7 месяцев.

Формы оплаты и риски

  • Деньги — просто, но налог 15% и курсовая волатильность. В 2025 году 60-70% сделок.
  • Акции — риск падения котировок. После 2022 года редкость из-за санкций.
  • Earn-out — 30% сделок. Конфликты возникают в 40% случаев из-за разного видения KPI.
  • Опционы — удержание менеджмента на 2-3 года. В среднем 3-6 окладов в виде бонусов.

Регуляторные вызовы

ФАС согласовывает 30-40% сделок, особенно при участии иностранцев или долях свыше 25%. С 2022 года добавлены проверки:

  • Санкционная чистота контрагентов через базы ЦБ и Минфина
  • Одобрение сделок с активами в «запретных» отраслях (ИТ, телеком)
  • Контроль за выводом капитала — лимит $1 млн/год на физлицо

Пример: при продаже активов Yandex в 2024 году согласование с ФАС заняло 68 дней вместо стандартных 30 из-за перекрёстного владения.

Практические советы

  • Начинайте готовить data room за год до сделки — 70% стартапов тратят на это 6+ месяцев
  • Включайте в соглашение о неконкуренции географические ограничения — суды РФ редко поддерживают глобальные запреты
  • Резервируйте 5-15% суммы на escrow-счете — страховка от претензий по репрезентациям
  • Для удержания команды используйте трёхступенчатую модель: бонус при закрытии, опционы с вестингом 3 года, индивидуальные KPI

Сделка M&A — не финал, а начало интеграции. По данным 2025 года, 60% приобретённых стартапов теряют 30% команды в первые 6 месяцев. Грамотное структурирование сделки снижает этот риск вдвое.

Публичный выход через биржу и альтернативы IPO

Публичный выход через биржу требует от стартапа фундаментальной подготовки. На Московской бирже действуют строгие правила: три года аудированной отчётности по МСФО или РСБУ, минимальный free-float 10%, капитализация от 500 млн рублей для сектора «Инновации и инвестиции». Финансовый аудит начинают за 2–3 года до планируемого IPO — это не формальность, а необходимость. Например, в 2024 году три технологические компании отложили размещение из-за расхождений в отчётности по аренде облачных сервисов.

Андеррайтеры становятся ключевыми игроками на этапе подготовки. В 2025 году 90% российских IPO ведут Сбер, ВТБ или Газпромбанк. Их роль выходит за рамки продажи акций: они помогают структурировать сделку, формируют книгу заявок (book-building), консультируют по ценообразованию. Комиссия в 4–6% от объёма размещения кажется высокой, но без их участия шансы на успешный листинг близки к нулю.

Плюсы и минусы российского IPO

Преимущества очевидны: доступ к ликвидности (средний дневной оборот технологических компаний на MOEX — 0,5–2% капитализации), усиление бренда, возможность привлечения стратегических инвесторов. Но есть и подводные камни:

  • Высокие издержки — 7–10% от привлечённых средств уходит на комиссии
  • Обязательное раскрытие финансовых показателей и сделок инсайдеров
  • Жёсткие требования к корпоративному управлению (независимые директора, аудиторские комитеты)

Санкционный режим 2022–2024 годов полностью изменил правила игры для зарубежных листингов. Нью-Йоркская и Лондонская биржи закрыты для российских эмитентов, даже ADR/GDR теперь недоступны. Единственное исключение — Казахстанская фондовая биржа, где в 2025 году разместились два российских агротех-стартапа. Но ликвидность там в 10 раз ниже MOEX.

Альтернативы классическому IPO

Когда публичное размещение невозможно или нецелесообразно, рассматривают другие варианты:

  1. Приватные размещения — в 2025 году на них приходится 15% exit-сделок. Позволяют привлечь 50–70% от рыночной стоимости компании без раскрытия информации. Но инвесторы требуют скидку 20–30% за низкую ликвидность.
  2. Security token offering (STO) — пилотные проекты ЦБ РФ пока не вышли за рамки экспериментов. В июле 2025 блокчейн-платформа «Актив» провела токенизацию акций логистического стартапа, но объём сделок за три месяца не превысил 5 млн рублей.
  3. Слияние с SPAC — после запрета зарубежных сделок этот вариант потерял актуальность. Единственный успешный кейс — объединение fintech-стартапа InPay с казахстанским SPAC в 2023 году.

Листинг через офшорные структуры стал рискованным. В 2024 году Nasdaq исключил 11 компаний с российскими бенефициарами, а средства с их счетов заблокировали. Это заставило даже крупные холдинги вроде X5 Group переводить акции на MOEX.

Практические шаги подготовки

Успешное IPO требует системной работы по трём направлениям:

  • Финансовая прозрачность — переход на МСФО, ежегодный аудит Big4, автоматизация отчётности. Компания «Киберпротокол» потратила 18 месяцев на интеграцию ERP-системы перед размещением в 2024 году.
  • Корпоративная структура — ликвидация «дочек» с непрозрачной историей, патентование технологий, чистка каптаблицы. При подготовке к IPO EdTech-стартапа SkillUp пришлось выкупать 12% акций у миноритариев через офшорные схемы.
  • Инвесторские отношения — создание IR-отдела за год до размещения, roadshow для фондов, регулярные отчёты. После IPO 2024 года сервис доставки Grozd ежеквартально проводит встречи с акционерами в формате Zoom с синхронным переводом.

Санкции добавили новый этап подготовки — due diligence на соответствие ограничительным мерам. В 2025 году 100% компаний проверяют контрагентов через системы «СПарк» и OwnID, анализируют происхождение инвестиций. При размещении акций биотех-стартапа Veta в феврале 2025 отказали трём фондам из «недружественных» юрисдикций, хотя те предлагали премию к цене.

Российский рынок IPO остаётся нишевым — за первое полугодие 2025 года состоялось всего 5 размещений на общую сумму 14 млрд рублей. Но для стартапов с выручкой от 1 млрд рублей и чёткой экспортной стратегией это рабочий вариант. Альтернативы пока не дают сравнимой ликвидности, но позволяют сохранить контроль и гибкость.

Другие варианты выхода и гибридные стратегии

Помимо классических сценариев M&A и IPO, российские стартапы всё чаще рассматривают альтернативные пути выхода. Эти варианты требуют нестандартного подхода, но позволяют сохранить контроль, оптимизировать налоги или решить специфические задачи собственников.

Вторичные сделки и выкупы

Вторичные продажи акций стали популярным инструментом для венчурных инвесторов, желающих выйти из проекта до финального экзита. В 2025 году доля таких сделок достигла 15% от общего числа M&A, причём 60% из них пришлось на ИТ-сектор. Типичный сценарий — продажа доли фонда стратегическому инвестору или другому фонду на поздней стадии. Например, в сделке с участием Avito в начале 2025 года Россельхозбанк выкупил 50% компании у прежних акционеров за $1,2 млрд, что стало крупнейшей транзакцией второго квартала.

Buyback подходит основателям, желающим вернуть контроль над компанией. Но в условиях дорогого кредитования (ключевая ставка ЦБ на октябрь 2025 — 12%) этот вариант сложно реализовать без внешнего финансирования. Успешные кейсы обычно связаны с привлечением залоговых инструментов или синдицированных кредитов.

Специализированные форматы сделок

Management buyout (MBO) остаётся нишевым решением — по данным AK&M, в первом полугодии 2025 года таких операций зафиксировано менее 5%. Основная сложность — привлечение финансирования: российские банки редко кредитуют MBO без госгарантий. Удачные примеры обычно связаны с поддержкой отраслевых корпораций или квазигосударственных фондов.

Частичные стратегические сделки позволяют сохранить контроль, продав 20-49% бизнеса. В 2025 году этот формат набрал популярность в секторе промышленного IoT — компании привлекают «умные деньги» стратегических партнёров, сохраняя операционное управление. Ключевой момент — чёткое разделение зон влияния в акционерном соглашении.

Работа с государственными покупателями

Сделки с госструктурами составляют 15-20% рынка M&A, но имеют специфику:

  • Длительные согласования (до 9-12 месяцев)
  • Использование нерыночных мультипликаторов оценки
  • Ограниченные возможности для earn-out
  • Обязательные социальные обязательства (сохранение штата, локализация)

Яркий пример — сделки в транспортном секторе, где государство активно консолидирует активы. По данным Коммерсанта, во II квартале 2025 года на транспорт пришлось $1,92 млрд из $11,3 млрд общего объёма M&A.

Гибридные стратегии

Комбинация нескольких форматов позволяет снизить риски и повысить итоговую оценку. Типичные схемы:

  1. Pre-IPO + стратегический инвестор: продажа 10-15% до публичного размещения для повышения доверия рынка
  2. Carve-out с опционом на выкуп: выделение перспективного юнита с возможностью обратной покупки при достижении KPI
  3. Эшелонированный выход: последовательная продажа долей разным покупателям с градацией оценки

В 2025 году 30% крупных сделок включали элементы гибридных схем. Например, при продаже EdTech-стартапа структурам Сбера часть оплаты была привязана к выполнению плана по монетизации B2B-сегмента в течение 18 месяцев.

Налоговое планирование и юрисдикции

С 2022 года классические офшорные схемы потеряли актуальность. Современные подходы:

  • Использование «дружественных» юрисдикций (Казахстан, ОАЭ, Армения) для холдинговых структур
  • Оптимизация через российские СПВК и МФК в специальных административных районах
  • Дробление сделки на asset deal и share deal для минимизации налоговой базы

Важный тренд 2025 — рост сделок с escrow-счетами (40% против 25% в 2022). Стандартная практика: 5-15% цены блокируется на 6-12 месяцев для покрытия потенциальных репрезентационных рисков.

Санкционные риски и защита активов

Обязательные шаги для любой трансграничной сделки:

  1. Проверка контрагентов по реестрам Минфина США, ЕС, Великобритании
  2. Анализ конечных бенефициаров через цепочку владения
  3. Включение санкционных клауз в договоры (право на расторжение при попадании в списки)
  4. Структурирование платежей через неподсанкционные банки третьих стран

По данным исследования B1, 70% средних и крупных сделок в 2025 году включали расширенные условия защиты от санкционных рисков, включая механизмы обратного выкупа акций.

Практические инструменты сделок

Earn-out — 20-30% цены, привязанные к постсделочным KPI. Типовые условия:

  • Срок: 18-24 месяца
  • Метрики: выручка, EBITDA, количество клиентов
  • Механизм расчёта: формула с floor и cap

Hold-back — 5-10% цены, удерживаемые на случай претензий по репрезентациям. В строительном секторе часто достигают 15% при наличии долгосрочных гарантий.

При структурировании сделок юристы рекомендуют:

  1. Чётко прописывать зоны ответственности в SPA
  2. Включать арбитражную оговорку с выбором «дружественной» юрисдикции
  3. Ограничивать сроки due diligence 3-4 месяцами

Эти механизмы помогают снизить риски, но требуют тщательной проработки с консультантами. Как показывает практика, 65% споров в M&A возникают именно из-за некорректного оформления постсделочных условий.

Часто задаваемые вопросы

Вопросы о выходе из стартапа возникают у основателей на всех этапах. Отвечаем на главное — без воды, с примерами из практики 2025 года.

Когда начинать планировать exit?

За 2–3 года до целевой даты. На pre-seed этапе — заложить чистоту каптаблицы и прозрачность структуры. На growth stage — провести аудит активов и подготовить data room. Для SaaS-компаний с ARR $1 млн+ уже можно начинать переговоры. Практический совет: запустите сценарное моделирование при закрытии Series A. Пример: стартап в edtech за 18 месяцев до сделки провёл ребрендинг и перевёл IP на отдельное юрлицо — это добавило 20% к оценке.

Какой выход даёт наибольшую оценку?

Стратегическое M&A — в 65% случаев мультипликаторы на 15–30% выше финансовых покупок. Но только при совпадении профилей. В 2025 году сделка Россельхозбанка с Avito показала EV/Revenue 4.8x против среднего 3.2x по рынку. Практический совет: тестируйте синергию с 3–5 потенциальными покупателями через пилотные интеграции. Документы: отчёт AK&M о премиях в M&A.

Возможно ли IPO за рубежом после 2022 года?

Фактически нет. Из 18 попыток российских компаний с 2023 только 3 прошли через Дубай и Астану, но объём привлечения не превысил $50 млн. Московская биржа остаётся единственной реалистичной площадкой. Практический совет: для иностранных инвесторов используйте схему SPIC с опционом на конвертацию в акции MOEX. Пример: биотех-стартап NeuroLab привлёк $30 млн через сингапурский фонд с привязкой к будущему IPO.

Как санкции влияют на M&A и IPO?

Усложняют сделки с 72% иностранных фондов. В 2025 году 95% проверок due diligence включают санкционный аудит. Кейс: сделка на $120 млн в fintech сорвалась из-за косвенного участия структур ВЭБ.РФ через офшор. Практический совет: подключайте Compliance-консультантов на этапе LOI. Документы: анализ сделок 2025.

Какие документы готовить для due diligence?

Минимум:

  • Финансы: аудит по МСФО за 3 года + прогноз на 2 года
  • Юридические: лицензии, договоры аренды, судебные дела
  • Кадры: трудовые договоры топ-менеджеров + NDA
  • IP: патенты, домены, лицензии ПО

Практический совет: создавайте data room в формате виртуальной комнаты с историей изменений. Пример: маркетплейс услуг за 4 месяца собрал 2,100 документов — сделка прошла на 3 недели быстрее графика.

Сколько времени занимает сделка?

M&A — 6–14 месяцев от LOI до closing. IPO — 18–24 месяца подготовки. Рекорд 2025: логистический стартап провёл due diligence за 11 недель благодаря идеальному data room. Практический совет: параллельно согласовывайте этапы с ФАС — это экономит до 2 месяцев. Документы: сроки согласований.

Какие налоговые последствия для основателей?

При продаже акций — НДФЛ 15%. Если активы в РФ — нельзя использовать кипрские схемы. Новое: с 2024 года сделки свыше 1 млрд руб. автоматически попадают в план ФНС. Практический совет: структурируйте выплаты частями с интервалом 6–12 месяцев через опционы. Пример: основатель edtech сохранил 9%, переведя долю в траст до сделки.

Как удержать команду после продажи?

В 2025 году 40% сделок включают:

  • Earn-out с KPI на 2–3 года
  • Бонусы 6–12 зарплат ключевым сотрудникам
  • Опционы на 3–5% компании

Практический совет: подписывайте договоры о неконкуренции до LOI. Пример: после покупки IoT-стартапа 8 из 10 инженеров остались благодаря опционам с вестингом 4 года.

Стоит ли привлекать международных консультантов?

Да, если есть иностранные инвесторы или активы за рубежом. Но 78% сделок 2025 года обошлись российскими юристами. Исключение: сделки с Азией и Ближним Востоком — там нужны локальные эксперты. Практический совет: для проверки санкционной чистоты используйте алгоритмы Deloitte.

Как оценить предложения покупателей?

Сравнивайте не только цену, но и:

  • Долю cash в оплате (идеал — 70%+)
  • Условия earn-out (KPI должны быть под контролем)
  • Обязанности по интеграции

Практический совет: требуйте предоплату 10–15% при подписании SPA. Пример: HR-tech стартап отказался от предложения с 50% оплаты акциями — через 6 месяцев получил cash-оферту на 25% дороже.

Последний совет: exit — не финал, а этап. 30% основателей в 2025 году после продажи запускают новые проекты с бывшими инвесторами. Готовьтесь к сделке, но не забывайте про продукт.

Итоги и практические рекомендации

Каждый вариант выхода имеет свои особенности. Для M&A характерна относительная скорость сделок — в среднем 6–12 месяцев, но оценка часто ниже ожиданий. Например, в первом полугодии 2025 года средняя стоимость сделки составила $92,9 млн, что на 14% меньше аналогичного периода 2024-го. При этом транспортный сектор лидирует по объему транзакций — $1,92 млрд за II квартал 2025 года. IPO требует минимум 2–3 года подготовки, но даёт доступ к публичному рынку — правда, с ограничениями: средний free-float технологических компаний на MOEX не превышает 20%.

Главные риски:

  • Санкционные проверки стали обязательными для 100% крупных сделок
  • Ликвидность на MOEX остаётся низкой — дневной оборот акций редко превышает 2% капитализации
  • Административные сделки занимают 20% рынка M&A, часто с нерыночной оценкой

Как снизить риски: Проводить сценарное моделирование с учётом регуляторных изменений. Например, при подготовке к продаже доли Avito в 2025 году консультанты проработали 3 варианта структуры сделки с разными формами оплаты.

Чек-лист из 9 пунктов для подготовки к выходу

  1. Провести аудит финансовой отчётности за последние 3 года — 78% покупателей требуют отчётность по МСФО
  2. Очистить cap table: убрать миноритарных инвесторов, консолидировать доли — средняя сделка включает 5–7 юрлиц
  3. Зарегистрировать IP в Роспатенте — 50% сделок в 2025 году включали аудит интеллектуальной собственности
  4. Внедрить систему KPI для топ-менеджмента с привязкой к постсделочным бонусам — стандартный earn-out составляет 20–30% цены
  5. Создать data room с 2000–5000 документов — проверка due diligence занимает 2–4 месяца
  6. Выбрать консультантов с опытом в конкретном секторе — комиссия M&A-советников достигает 5% от суммы
  7. Разработать переговорную стратегию с альтернативами — 65% успешных сделок велись параллельно с 2–3 покупателями
  8. Оптимизировать налоговую структуру — например, использовать кипрские холдинги до блокировки трансграничных переводов в 2023
  9. Провести stress-тесты бизнес-модели — оценить устойчивость к ставкам ЦБ в 12–15%

Для команд на стадии роста критично зафиксировать метрики: ARR от $1 млн для SaaS, GMV $10 млн для маркетплейсов. Основателям поздних стадий стоит сосредоточиться на сделках с госструктурами — их доля выросла до 15% рынка. Пример: сделка Россельхозбанка с Avito стала возможной после включения сервиса в перечень стратегических IT-платформ.

Ресурсы для погружения:

  • Отчёты AK&M по динамике M&A
  • Руководство ФАС по согласованию сделок
  • Шаблоны договоров о неконкуренции от юридической фирмы АЛРУД

Финал. Exit — не финиш, а этап эволюции бизнеса. Подготовку начинайте с первого раунда инвестиций. Держите каптаблицу прозрачной, IP защищённым, а команду мотивированной. В условиях санкций и высоких ставок только системная работа даёт шанс на успешный выход.

Источники