Обзор российских венчурных фондов, активно инвестирующих в 2025-2026

Переговоры команды стартапа с представителями венчурного фонда в современном офисе на фоне логотипов государственных и частных фондов

В статье — подробный обзор российских венчурных фондов, которые остаются активными в 2025–2026 годах. Разберём роль государственных институтов и частных игроков, текущие тренды по секторам, типичные размеры чеков и юридические риски. Материал даёт практические рекомендации для основателей и аналитический контекст для инвесторов, опираясь на публичные данные и профессиональную аналитику.

Оглавлениение

Состояние рынка венчурного капитала в России в 2025 году

Российский венчурный рынок в 2025 году демонстрирует парадоксальную картину. С одной стороны, мы видим внушительный рост объёмов капитала. По данным за первое полугодие, в технологические стартапы было вложено 78 миллионов долларов, что на 86% больше, чем за тот же период прошлого года. С другой стороны, количество сделок сократилось на 27%, упав с 74 до 54. Эти цифры говорят о фундаментальной перестройке рынка. Деньги стали «тяжелее» и консервативнее. Средний чек одной инвестиции вырос почти в 2.5 раза, достигнув 1.4 миллиона долларов. Эпоха множества мелких ангельских чеков уступила место крупным раундам от институциональных игроков.

Ключевым фактором этой трансформации стало практически полное исчезновение международного капитала и резкое снижение активности частных бизнес-ангелов, чья доля в общем объёме инвестиций упала с 45% до всего 7% за год. Освободившуюся нишу заняли внутренние игроки. Частные венчурные фонды нарастили объём вложений в 11 раз, с 5 до 55 миллионов долларов за первое полугодие 2025. Корпоративные и государственные фонды стали главными драйверами роста. Яркие примеры этого тренда, описанные в отраслевых отчётах, это крупные сделки, такие как вложение 13 миллионов долларов от РФПИ в Medical Vision Systems или 12 миллионов от фонда «Восход» в стартап New Diamond. Это не просто инвестиции, а стратегические ставки на импортозамещение и технологический суверенитет.

Изменилась и структура сделок по стадиям. Если раньше рынок был сфокусирован на ранних раундах, то сейчас инвесторы предпочитают зрелые компании. Объём вложений в поздние стадии (Series B и выше) вырос на 90%, составив 63 миллиона долларов. Это говорит о нежелании фондов брать на себя риски pre-seed и seed стадий. Хотя фондов, готовых рассматривать ранние проекты, всё ещё много, получить финансирование без подтверждённой выручки и чёткой бизнес-модели стало значительно сложнее. Инвесторы сегодня ищут не просто идеи, а работающий бизнес с понятной экономикой.

Приоритетные сектора также отражают новую реальность. Лидерами по объёму привлечённых средств стали промышленность (25.8 млн $), медтех (18 млн $) и разработка бизнес-ПО (7 млн $). Это направления, где спрос на отечественные технологии максимален из-за ухода западных вендоров. Оценки компаний в этих сферах растут, а ожидаемые мультипликаторы при выходе из инвестиции поднялись до 3-5x, что является хорошим сигналом для инвесторов и показывает потенциал доходности даже на закрытом рынке.

Географически инвестиционная активность по-прежнему сконцентрирована в традиционных хабах. Москва, Санкт-Петербург и инновационный центр «Сколково» остаются главными точками притяжения капитала. Вместе с тем, нельзя не отметить рост активности в регионах. Казань, где ежегодно проходит Российский венчурный форум, Новосибирск и Екатеринбург показывают стабильный рост числа сделок, во многом благодаря поддержке местных властей и государственных программ развития.

Прогноз на 2026 год выглядит умеренно оптимистичным. Рынок адаптировался к санкционному давлению и научился жить в условиях ограниченного доступа к международному капиталу. Драйвером роста останется внутренний спрос на технологии, стимулируемый государством и крупными корпорациями. Тренд на укрупнение сделок и фокус на поздние стадии сохранится. Для стартапов это означает, что требования к качеству проектов, команде и финансовым показателям будут только расти. Чтобы привлечь раунд в 2026 году, фаундерам придётся доказывать не потенциал, а реальные результаты. Рынок стал более прагматичным, и выживут на нём самые эффективные и устойчивые компании.

Роль государственных институтов и фондов развития

Государственные институты развития перестали быть просто одним из элементов венчурной экосистемы. После 2022 года они стали её несущей конструкцией, обеспечивая ликвидность и задавая стратегические векторы в условиях ограниченного доступа к международному капиталу. Их роль трансформировалась от поддерживающей к системообразующей, и понимание их мандатов и механик работы сегодня является обязательным для любого стартапа, нацеленного на рост внутри страны.

Фонд «Сколково»

Это, пожалуй, самый известный институт развития, который объединяет под своей эгидой и грантовую поддержку, и прямые венчурные инвестиции через дочернюю структуру Skolkovo Ventures. Мандат «Сколково» всегда был сфокусирован на поддержке технологических инноваций, но с 2023 года акценты сместились в сторону проектов, обеспечивающих технологический суверенитет. Приоритетные направления включают информационные технологии, биомедицину, энергоэффективность и промышленные технологии.

Модель работы «Сколково» комплексная.

  • Гранты. Стартапы-резиденты могут претендовать на безвозмездное финансирование до 10 млн рублей на доработку продукта, исследования и выход на рынок. Это не инвестиции в капитал, а целевая поддержка.
  • Инфраструктура. Резидентство даёт доступ к технопарку, лабораториям, менторским программам и налоговым льготам, что существенно снижает операционные издержки на ранних стадиях.
  • Венчурные инвестиции. Skolkovo Ventures выступает как классический VC-фонд, инвестируя в резидентов на стадиях от Seed до Series B. Портфель фонда насчитывает более 150 компаний.

С 2024 года заметно ужесточились требования к проектам. Если раньше фокус был на инновационности идеи, то сейчас для получения поддержки необходим не только статус резидента, но и подтверждённый рыночный спрос, первые продажи и чёткая стратегия импортозамещения или экспорта в дружественные страны.

Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ)

ФРИИ исторически является главным в стране акселератором и инвестором ранних стадий для IT-стартапов. Его мандат — поддержка цифровых проектов, способных к быстрому масштабированию. Фонд работает по классической модели акселератора, предлагая интенсивную программу развития в обмен на долю в компании, а также осуществляет прямые посевные инвестиции. В 2025 году ФРИИ направил около 1 млрд рублей на поддержку более 50 стартапов.

Ключевое изменение в работе фонда с 2023 года — расширение фокуса с чистого B2C на B2B-решения, особенно в сферах SaaS, кибербезопасности и корпоративного ПО. Это прямой ответ на запрос рынка, где крупные компании ищут замену ушедшим иностранным вендорам. Для стартапа ФРИИ — это не только первые деньги, но и доступ к сети корпоративных партнёров, что критически важно для B2B-сегмента. Требования для попадания в акселератор остаются высокими. Нужна сильная команда, работающий прототип (MVP) и понимание своей целевой аудитории.

Российская венчурная компания (РВК)

РВК — это «фонд фондов», его основная задача не прямые инвестиции в стартапы, а формирование венчурного рынка в целом. РВК выступает инвестором в другие венчурные фонды, стимулируя приток частного капитала в индустрию. Источником финансирования являются государственные средства.

Однако в последние годы РВК всё активнее участвует в создании специализированных фондов и программ, направленных на поддержку DeepTech и проектов Национальной технологической инициативы (НТИ). Например, с 2024 года были запущены совместные программы с крупными корпорациями для акселерации стартапов в области ИИ и промышленной автоматизации. Для стартапа прямое взаимодействие с РВК маловероятно, но его деятельность определяет, сколько на рынке появится новых фондов, готовых инвестировать в сложные технологические проекты.

Другие значимые государственные игроки

Помимо «большой тройки», на рынке активно работают и другие структуры с государственным участием.

  • РФПИ (Российский фонд прямых инвестиций). Хотя это фонд прямых, а не венчурных инвестиций, он участвует в крупных сделках с технологическими компаниями на поздних стадиях. Яркий пример 2025 года — инвестиция в $13 млн в разработчика медицинского ПО Medical Vision Systems. РФПИ обеспечивает ликвидность для зрелых компаний, готовящихся к масштабированию или выходу на IPO.
  • Фонды НТИ. Созданы для поддержки проектов в рамках дорожных карт Национальной технологической инициативы (рынков будущего). Они фокусируются на таких направлениях, как нейронет, маринет, автонет. Эти фонды часто соинвестируют с частными инвесторами в проекты, соответствующие государственным технологическим приоритетам.

Участие государственных институтов напрямую влияет на рынок. Они предоставляют «длинные» и «терпеливые» деньги для капиталоёмких секторов, куда частные инвесторы идут с опаской. Гранты и инфраструктурная поддержка снижают барьер для входа на рынок для молодых команд. Однако для получения поддержки стартапу необходимо соответствовать строгим критериям. Требуется полностью «белая» юридическая структура, зарегистрированная интеллектуальная собственность, наличие MVP и первых клиентов, а также соответствие проекта стратегическим приоритетам государства. Эта поддержка формирует основу, на которой уже действуют частные инвесторы, о которых пойдёт речь далее.

Крупные частные и международные фонды, работающие с российскими стартапами

В то время как государственные институты формируют каркас венчурной экосистемы, задавая направление и обеспечивая базовую поддержку, настоящую динамику и гибкость рынку придают частные фонды. Именно они, руководствуясь коммерческой логикой, принимают на себя основные риски и определяют, какие технологии получат шанс на жизнь. В 2025–2026 годах ландшафт этих игроков заметно изменился. Кто-то адаптировал стратегию, кто-то ушел в тень, но ключевые фонды продолжают работать, пусть и в новых реалиях.

Ветераны рынка и их новая реальность

Фонды с международной историей, такие как Almaz Capital и Runa Capital, столкнулись с необходимостью серьезной перестройки. Раньше их главной силой была способность выводить российские стартапы на глобальные рынки. Сейчас этот вектор стал намного сложнее.

Almaz Capital, известный своими инвестициями в deep tech и B2B-решения, исторически делал ставку на компании с международным потенциалом. Их портфель включает такие громкие имена, как Acronis и Yandex. Сегодня фонд сместил фокус на проекты, ориентированные на внутренний рынок и рынки дружественных стран. Их активность в 2023–2025 годах показывает интерес к искусственному интеллекту и сложным программным продуктам, способным заменить ушедшие западные аналоги. Типичный чек фонда на ранних стадиях (Seed, Series A) остался в диапазоне $0.5–3 млн, но теперь due diligence уделяет гораздо больше внимания устойчивости бизнес-модели в условиях изоляции.

Runa Capital, чей звездный час связан с экзитом Nginx, также адаптировался. Если раньше фонд активно искал проекты в Европе и США, то теперь его российская команда сосредоточилась на внутреннем рынке. Их основной интерес по-прежнему лежит в области B2B SaaS, облачных технологий и сложного ПО. Стратегия фонда в 2025 году все чаще включает партнерство с государственными институтами. Это позволяет разделить риски и получить доступ к дополнительному капиталу. Например, Runa может войти в проект на стадии Seed, а на раунде А к нему присоединится один из государственных фондов развития.

История Baring Vostok стоит особняком. Будучи одним из старейших и крупнейших игроков прямых инвестиций, фонд всегда активно вкладывался в технологический сектор, включая Ozon и 1С. После известных корпоративных и юридических сложностей их активность заметно снизилась. В 2025 году Baring Vostok действует крайне осторожно, предпочитая не лидировать раунды, а участвовать в синдикатах с другими крупными инвесторами, в том числе с государственным участием. Их фокус сместился с потребительского интернета на более консервативные ниши, такие как финтех и инфраструктурное ПО.

Корпоративные фонды как главный драйвер роста

На фоне перестройки старой гвардии на первый план вышли корпоративные венчурные фонды (CVC). Для материнских компаний это не только способ заработать, но и возможность получить доступ к инновациям, усилить свою экосистему и решить стратегические задачи.

Sistema VC, венчурное подразделение АФК «Система», является одним из самых активных игроков. Их мандат широк, но основной интерес лежит в сферах, комплементарных бизнесу корпорации. Это искусственный интеллект, EdTech, MedTech и решения для ритейла. Фонд инвестирует на стадиях от А до С, с чеками от 100 млн рублей. Их преимущество в том, что они могут предложить стартапам не только деньги, но и доступ к огромной экосистеме МТС, Ozon и других активов «Системы».

Sber Ventures и дочерние структуры Сбера также остаются ключевыми инвесторами. Их фокус очевиден. Это финтех, кибербезопасность, AI-решения и технологии для электронной коммерции. Сбер ищет проекты, которые можно интегрировать в свою гигантскую экосистему. В 2024–2025 годах они активно инвестировали в платформы для автоматизации бизнеса и аналитики данных.

Отдельно стоит отметить Softline Venture Partners. Этот фонд, созданный крупным IT-дистрибьютором, специализируется на B2B-стартапах в области облачных технологий, кибербезопасности и SaaS. Их бюджет составляет 240–800 млн рублей. Они не только инвестируют, но и помогают портфельным компаниям с выходом на рынок через партнерскую сеть Softline.

Механики инвестирования и роль офшорных структур

В текущих условиях изменились не только игроки, но и сами механизмы сделок. Синдицированные инвестиции, где частный фонд выступает лид-инвестором, а государственный соинвестором, стали нормой. Это позволяет стартапу привлечь больше средств, а инвесторам — снизить риски. Частный фонд проводит глубокий due diligence, а госструктура полагается на его экспертизу, добавляя свой капитал. По статистике, до 40% крупных сделок в 2025 году проходили по такой схеме.

Роль международных структур также трансформировалась. Если раньше офшоры на Кипре или BVI использовались для удобства работы с западными инвесторами, то сейчас все чаще применяются юрисдикции дружественных стран, например, ОАЭ. Это делается для нескольких целей:

  • Структурирование сделок с инвесторами из Азии и Ближнего Востока.
  • Защита интеллектуальной собственности при выходе на международные рынки.
  • Создание юридически понятной структуры для потенциальных стратегических покупателей из-за рубежа.

Такая схема позволяет российским командам сохранять гибкость и не закрывать для себя возможности глобального роста, пусть и по более сложным маршрутам, чем раньше.

Сектора и стадии с наибольшим интересом в 2025–2026

Венчурный рынок в 2025 году стал гораздо более прагматичным. Прошли времена, когда деньги раздавали под красивые презентации и обещания изменить мир. Сегодня инвесторы ищут не просто прорывные идеи, а технологии, решающие конкретные, насущные проблемы российской экономики. Фокус сместился на проекты, способные быстро показать результат и обеспечить технологический суверенитет.

Давайте посмотрим, куда именно текут деньги и чего фонды ждут от стартапов на разных этапах.

Приоритетные направления: от AI до агротеха

Если обобщить, то главный тренд — это глубокая интеграция технологий в реальный сектор. Инвесторы активно вкладывают в то, что можно «потрогать» или чей экономический эффект легко просчитать.

  • Искусственный интеллект и ML‑решения. Это уже не отдельный сектор, а сквозная технология. AI интересует фонды не в вакууме, а как инструмент для оптимизации. Например, ML‑модели для предсказания поломок на производстве, AI для скоринга в финтехе или персонализации в e‑commerce. Чистые R&D проекты без понятной бизнес‑модели привлекают в основном государственные гранты, а венчур ищет готовые B2B‑продукты.
  • Промышленная автоматизация и IIoT. Безусловный фаворит 2025 года. На фоне курса на импортозамещение и модернизацию производств, спрос на отечественные решения для заводов огромен. Сюда идут самые крупные чеки. Речь о датчиках, платформах для мониторинга оборудования, робототехнике и системах управления производством (MES). Здесь инвесторы готовы вкладывать в проекты с длинным циклом продаж, понимая стратегическую важность ниши.
  • Кибербезопасность. Спрос на защиту данных и инфраструктуры стабильно высок. Интерес вызывают не только классические антивирусы, но и комплексные решения для защиты от целевых атак (APT), системы для безопасной разработки (DevSecOps) и решения для защиты промышленных сетей (АСУ ТП).
  • SaaS и B2B‑продукты. Этот сегмент остается основой для многих фондов. Предсказуемая модель подписки (MRR/ARR) — то, что любят инвесторы. В топе — HR‑tech, CRM‑системы для узких ниш, платформы для автоматизации маркетинга и логистики. Главное требование — доказать, что ваш продукт не просто «еще один», а решает задачу лучше, дешевле или быстрее конкурентов.
  • Здравоохранение и биотехнологии. MedTech и BioTech — это игра вдолгую с высоким порогом входа, но и с огромным потенциалом. Инвесторов привлекают проекты в области телемедицины, диагностических систем на базе AI (как в сделке с Medical Vision Systems), а также разработка новых материалов и препаратов. Здесь особенно важна сильная научная команда и защита интеллектуальной собственности.
  • Агротех, энергетика и климат‑технологии. Эти направления набирают обороты. В агротехе популярны решения для точного земледелия, дроны для мониторинга полей и платформы для управления агрохозяйством. В энергетике и климате фокус на технологиях для повышения энергоэффективности, систем накопления энергии и мониторинга выбросов. Это сложные рынки, часто требующие взаимодействия с государством, но фонды видят в них долгосрочные перспективы.

Стадии, чеки и ожидания инвесторов

Требования к стартапам сильно зависят от стадии развития. Если на ранних этапах инвестор готов рисковать, вкладывая в команду и гипотезу, то на более поздних — ему нужны только цифры.

Pre-seed и Seed. На этих стадиях фонды вкладывают в первую очередь в команду. Важно показать, что у основателей есть экспертиза в выбранной нише и видение продукта.

  • Типичный чек: 5–30 млн рублей на pre-seed, 30–60 млн рублей на seed.
  • Что нужно показать: Наличие MVP (минимально жизнеспособного продукта), первые пилотные проекты или письма о намерениях (LOI) от клиентов. Метрики еще сырые, но важно продемонстрировать понимание рынка и юнит‑экономики. Бизнес‑модель может быть еще не до конца отточена, но основные гипотезы должны быть проверены.

Series A. Это раунд масштабирования. Сюда приходят стартапы, которые уже нашли свой product-market fit и готовы к агрессивному росту.

  • Типичный чек: от 60 млн до 300-400 млн рублей ($1–5 млн).
  • Что нужно показать: Стабильный и растущий доход (MRR/ARR), положительную юнит‑экономику (LTV > 3x CAC), низкий отток клиентов (churn). Фонды будут копаться в вашей воронке продаж, анализировать когорты и требовать четкий план, на что пойдут деньги. Бизнес‑модель должна быть доказана на практике.

Late stage (Series B и дальше). Здесь играют по-крупному. Это инвестиции в лидера рынка или компанию, которая вот-вот им станет.

  • Типичный чек: от $10 млн и выше.
  • Что нужно показать: Значительную долю рынка, устойчивый рост, выход на операционную прибыльность или четкий путь к ней. Инвесторы на этой стадии — это часто стратеги или крупные фонды, которые готовят компанию к M&A или IPO. Здесь важны не только финансовые метрики, но и сильный бренд, отлаженные бизнес‑процессы и опытный топ‑менеджмент.

Оценка и хеджирование рисков

В текущих условиях due diligence стал гораздо жестче. Инвесторы оценивают не только рыночные и продуктовые риски, но и геополитические.

Экспортно-ориентированные решения. Стартапы, нацеленные на международные рынки, проходят через сито особого контроля. Фонды боятся санкционных рисков, проблем с валютными платежами и сложностей с защитой интеллектуальной собственности за рубежом.

  • Как хеджируют риски инвесторы: Требуют создания сложной юридической структуры с «дружественной» юрисдикцией (например, ОАЭ, Гонконг) для холдинговой компании и операционной «дочкой» в России. Тщательно проверяют всех контрагентов и конечных бенефициаров.
  • Что делать стартапу: Изначально строить бизнес с прицелом на «дружественные» страны (СНГ, MENA, Юго-Восточная Азия). Быть готовым к полной прозрачности и долгому юридическому аудиту.

Проекты с оборонной связью. Для большинства частных фондов это красная линия. Любые технологии двойного назначения или контракты с компаниями из ВПК — это почти гарантированный отказ. Риск попасть под вторичные санкции слишком велик. Такие проекты могут рассчитывать в основном на финансирование от профильных государственных структур. Инвесторы хеджируются простым способом — полным отказом от подобных сделок. Стартапам, работающим в этой зоне, стоит сразу ориентироваться на специализированные фонды и госпрограммы.

Практика сделок и юридические особенности инвестирования в 2025–2026

Венчурные сделки в России за последние пару лет сильно повзрослели. Прошли времена, когда инвестиции можно было получить под красивую презентацию и обещания. Сегодняшний ландшафт требует от основателей и инвесторов железной юридической дисциплины и глубокого понимания рисков. Давайте разберемся, как на практике выглядят инвестиционные раунды в 2025–2026 годах.

Структуры сделок: классика и новые инструменты

На рынке устоялись три основные структуры для оформления инвестиций. Выбор зависит от стадии проекта, готовности к оценке и аппетита инвестора к риску.

  • Прямое вхождение в капитал (Equity). Это классический вариант для раундов Series A и более поздних стадий. Инвестор покупает долю в уставном капитале компании (обычно ООО), и его права четко фиксируются в корпоративном договоре. Сделка прозрачна, но требует согласования оценки компании, что на ранних этапах бывает сложно и долго.
  • Конвертируемый заем. Самый популярный инструмент для pre-seed и seed стадий в России. Инвестор предоставляет компании заем, который при наступлении определенного события (обычно следующий раунд инвестиций) конвертируется в долю. Это позволяет отложить споры об оценке. Ключевые параметры здесь. дисконт к оценке следующего раунда (15–25%) и Valuation Cap (максимальная оценка, по которой произойдет конвертация).
  • SAFE (Simple Agreement for Future Equity). Этот инструмент, пришедший из Кремниевой долины, набирает популярность, хотя его юридическая обвязка в российском праве все еще вызывает споры. В отличие от займа, SAFE не является долговым обязательством и не имеет срока погашения. Это просто право на получение акций в будущем. Он проще в оформлении, но инвесторы старой школы относятся к нему с осторожностью.

Анатомия Term Sheet: на что смотреть

Предварительное соглашение об условиях сделки (Term Sheet) — это дорожная карта будущего раунда. Хотя документ не имеет юридически обязывающей силы (кроме пунктов о конфиденциальности и эксклюзивности), он фиксирует ключевые договоренности. В 2025 году стандартный term sheet включает:

  • Оценка (Valuation). Pre-money и post-money оценка, определяющая долю инвестора.
  • Права при ликвидации (Liquidation Preference). Обычно инвесторы требуют 1x non-participating, что означает возврат своих вложений в первую очередь при продаже или ликвидации компании.
  • Защита от размытия (Anti-dilution). Чаще всего используется механизм broad-based weighted average, который защищает инвестора при последующих раундах по более низкой оценке.
  • Вестинг для основателей (Founder Vesting). Стандартный срок — 4 года с клиффом в 1 год. Это страховка для инвестора от ухода ключевых членов команды.
  • Место в совете директоров. Инвестор или его представитель получает место в СД для контроля над стратегическими решениями.
  • Информационные права и вето-права. Инвестор получает доступ к отчетности и право блокировать определенные действия (например, продажу активов или выпуск новых акций).

Корпоративное управление, KPI и «трюки» в Cap Table

После сделки инвестор становится вашим партнером, и требования к управлению возрастают. Готовьтесь к регулярным отчетам, заседаниям совета директоров и жесткому контролю за выполнением KPI. Для SaaS-проектов это прежде всего MRR/ARR и LTV/CAC, для deep tech — достижение технологических майлстоунов.

Особое внимание уделяется чистоте таблицы капитализации (Cap Table). Любые «серые» зоны, неучтенные опционы для ранних сотрудников или устные договоренности могут сорвать сделку. Инвесторы тщательно проверяют, чтобы все доли были корректно оформлены, а опционный пул зарезервирован до раунда, а не после, чтобы не размывать долю самого инвестора.

Комплаенс: антикоррупционная и санкционная проверка

Это, пожалуй, самое серьезное изменение последних лет. Проверка на соответствие антикоррупционному законодательству и санкционным спискам стала обязательной частью due diligence. Проверяются не только основатели и компания, но и ключевые сотрудники, а иногда даже крупные клиенты и поставщики. Любая связь с лицами из санкционных списков (например, SDN List) — это красный флаг, который может остановить сделку. Фонды вводят понятие «restricted investors», запрещая основателям в будущем продавать свои доли лицам из определенных юрисдикций или списков.

Минимизация юридических рисков в новой реальности

Санкции, экспортный контроль и финансовые ограничения создают минное поле для стартапов с международными амбициями. Чтобы его обойти, используются проверенные схемы:

  • Локальная регистрация. Создание чисто российской операционной компании (ООО), на которую оформляется вся интеллектуальная собственность и контракты. Это позволяет изолировать бизнес от внешних рисков.
  • Договорные гарантии (Warranties & Representations). В инвестиционном договоре основатели дают юридически обязывающие заверения об отсутствии связей с санкционными лицами и обязательстве соблюдать комплаенс-процедуры.
  • Escrow-счета. Иногда средства инвестора помещаются на специальный счет и переводятся компании только после успешного завершения всех проверок.

Для юристов, сопровождающих сделки, ключевая задача — ускорить и обезопасить процесс. Стартапам рекомендуется заранее готовить виртуальную комнату данных (data room) со всеми уставными документами, договорами и подтверждением прав на ИС. Инвесторам же стоит использовать автоматизированные системы для первичного скоринга и привлекать узкоспециализированных консультантов для проверки санкционных рисков. Тщательная подготовка сегодня — залог того, что сделка не развалится на полпути, сэкономив всем время и деньги.

Часто задаваемые вопросы

Подготовка к инвестиционному раунду похожа на подготовку к экзамену, где нет готовых ответов. Вопросов у основателей всегда больше, чем времени на поиск информации. Чтобы сэкономить ваше время, я собрала самые частые из них и постаралась дать на них короткие и практичные ответы, актуальные для 2025–2026 годов.

Какие фонды готовы инвестировать на стадии pre-seed?

На самой ранней стадии, когда у вас есть только идея, MVP и первые гипотезы, круг инвесторов довольно узок. В 2025 году на pre-seed стадии активно работают около 27 фондов. В первую очередь смотрите в сторону государственных и окологосударственных структур. ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив) и Сколково остаются ключевыми игроками, предлагая не только деньги, но и сильные акселерационные программы. Также стоит обратить внимание на корпоративные акселераторы, например, от Softline Venture Partners, которые ищут проекты для своих экосистем. Из частных фондов на этой стадии работают немногие, чаще это фонды с фокусом на конкретные ниши, например, deeptech или AI. Не сбрасывайте со счетов бизнес-ангелов и ангельские клубы, хотя их активность несколько снизилась, они по-прежнему являются важным источником первого капитала.

Какие суммы и доли ожидать на ранних стадиях?

В 2025 году чеки заметно подросли. На стадии pre-seed можно рассчитывать на сумму от 5 до 30 миллионов рублей. За эти деньги инвестор, скорее всего, попросит долю в 7–15%. На seed-раунде суммы варьируются от 30 до 60 миллионов рублей, а доля инвестора может составить 15–25%. Важно понимать, что оценка компании (valuation) сильно зависит от сектора. Проекты в сферах AI, MedTech и промышленного ПО сейчас оцениваются выше, чем, например, e-commerce или EdTech. Готовьтесь к тому, что инвесторы будут торговаться и тщательно проверять ваши финансовые прогнозы, чтобы обосновать оценку.

Можно ли сейчас привлечь деньги от иностранных фондов?

Теоретически да, но на практике это стало невероятно сложно. Инвесторы из США и Европы практически полностью ушли с российского рынка. Однако сохраняется возможность привлечения капитала из так называемых «дружественных» стран, таких как ОАЭ, Китай, Турция и некоторые страны СНГ. Для этого стартапу, скорее всего, потребуется сложная юридическая структура с регистрацией компании в соответствующей юрисдикции (например, в Дубае). Это долгий и дорогой процесс, который имеет смысл только для проектов с очевидным международным потенциалом. Для большинства стартапов, ориентированных на российский рынок, этот путь закрыт.

Как геополитика и санкции влияют на сделки?

Напрямую и очень сильно. Во-первых, due diligence стал намного глубже. Инвесторы тщательно проверяют всех основателей, ключевых сотрудников и даже их родственников на предмет нахождения в санкционных списках. Во-вторых, в инвестиционные договоры теперь почти всегда включаются санкционные оговорки (sanctions clauses). Это означает, что инвестор может потребовать вернуть деньги или выйти из проекта, если компания или ее основатели попадут под санкции. В-третьих, есть ограничения на работу с компаниями в стратегически важных отраслях, особенно связанных с оборонной промышленностью или технологиями двойного назначения.

Какие документы нужно подготовить для due diligence?

Проверка со стороны инвестора — это серьезный процесс. Чтобы пройти его быстро, подготовьте пакет документов заранее. Вот базовый список:

  • Учредительные документы компании (устав, решение о создании, свидетельство о регистрации).
  • Актуальный Cap Table (таблица капитализации) с указанием всех акционеров и их долей.
  • Финансовая модель на 3–5 лет с подробным описанием всех допущений.
  • Документы, подтверждающие права на интеллектуальную собственность (патенты, свидетельства на ПО, договоры с разработчиками).
  • Трудовые договоры с ключевыми сотрудниками.
  • Ключевые договоры с клиентами и поставщиками.
  • Отсутствие задолженностей перед налоговой и другими государственными органами.

Чем чище и прозрачнее ваши документы, тем выше доверие инвестора и быстрее закроется сделка.

Как работать с государственными фондами?

Работа с госфондами имеет свою специфику. С одной стороны, это доступ к большим деньгам, грантам и административному ресурсу. С другой — это бюрократия, строгая отчетность и жесткие KPI. Часто государственные фонды требуют соинвестирования от частного инвестора, выступая в роли катализатора сделки. Будьте готовы к тому, что процесс принятия решения будет дольше, чем у частного фонда, а требования к отчетности — выше. Вам придется регулярно отчитываться о достижении поставленных целей, например, по выручке, количеству рабочих мест или объему экспорта. Подробную информацию об условиях можно найти на сайтах РВК, Фонда «Сколково» и ФРИИ.

Сколько времени в среднем занимает закрытие раунда?

Не ждите быстрых денег. В 2025 году средний срок закрытия сделки на ранних стадиях (pre-seed, seed) составляет 3–4 месяца. На более поздних стадиях процесс может затянуться до 6 месяцев и дольше. Цикл выглядит примерно так: 1 месяц на первые контакты и питчи, 1 месяц на переговоры и подписание термшита (term sheet), и 1–2 месяца на due diligence и подготовку юридических документов. Любые проблемы, выявленные во время проверки, могут значительно увеличить этот срок.

Какие налоговые и юридические подводные камни существуют?

Самая частая ошибка — неправильное оформление интеллектуальной собственности. Все права на код, дизайн и другие разработки должны принадлежать юридическому лицу, а не одному из основателей. Второй момент — «грязный» кэптейбл с устными договоренностями, которые не отражены в документах. Это красный флаг для любого инвестора. С точки зрения налогов, важно правильно структурировать сделку. Например, конвертируемый заем может иметь иные налоговые последствия для компании, чем прямое вхождение в капитал. Обязательно проконсультируйтесь с юристом, специализирующимся на венчурных сделках, еще до начала переговоров.

Где искать со-инвесторов для раунда?

Обычно поиском со-инвесторов занимается лид-инвестор, который возглавляет раунд. У него есть своя сеть контактов и понимание, кто еще может быть заинтересован в вашем проекте. Однако вы тоже можете проявить инициативу. Хорошие площадки для поиска — это отраслевые конференции и венчурные форумы, например, Российский Венчурный Форум в Казани. Также следите за сделками в вашей сфере. Если вы видите, что несколько фондов часто инвестируют вместе, есть смысл обратиться к ним. Наконец, существуют онлайн-платформы и клубы инвесторов, где можно разместить свой проект и привлечь внимание сразу нескольких игроков.

Итоги и практические рекомендации для основателей и инвесторов

Давайте подведем черту. Российский венчурный рынок в 2025–2026 годах — это рынок не количества, а качества. Сделок стало меньше, но средний чек вырос до $1,4 млн. Инвесторы больше не разбрасываются деньгами на ранних стадиях, а предпочитают вкладываться в зрелые проекты с подтвержденной выручкой. Основные деньги сейчас идут от частных фондов, корпораций и государственных институтов, которые часто работают в связке. Бизнес-ангелы отошли на второй план, их активность снизилась.

Ключевой вывод для основателя: ищите инвестора, который специализируется на вашей стадии и секторе.

  • Pre-seed и Seed: Обратите внимание на акселераторы ФРИИ, грантовые программы «Сколково» и Фонда содействия инновациям. Здесь чеки меньше, но поддержка более комплексная. Частные фонды на этой стадии смотрят на проекты в сферах AI, SaaS и FinTech с сильной командой и первыми продажами.
  • Раунды A и B: Здесь главные игроки — крупные частные и корпоративные фонды. «Восход», Softline Venture Partners, Kama Flow активно инвестируют в промышленный софт, MedTech и кибербезопасность. Для них важны стабильный рост выручки и понятная экономика юнита.

Стратегия для инвесторов в текущих условиях сводится к трем пунктам: тщательный due diligence, диверсификация через соинвестирование (особенно с госфондами для снижения рисков) и фокус на компаниях, решающих задачи импортозамещения или имеющих потенциал на рынках дружественных стран. Терпение — ключевой фактор, ведь средний срок удержания инвестиций составляет 5–7 лет.

Чтобы не тратить время зря, стартапам нужно готовиться к раунду заранее. Вот пошаговый чеклист.

Чеклист подготовки к инвестиционному раунду:

  1. Подготовка документов (до первого контакта):
    • Питч-дек. Не больше 15 слайдов. Проблема, решение, объем рынка, бизнес-модель, команда, текущие метрики и сколько денег нужно.
    • Финансовая модель. Реалистичный прогноз на 18–24 месяца. Покажите, на что пойдут деньги и как это повлияет на рост.
    • Таблица капитализации (cap table). Простая и понятная, без скрытых долей и неясных опционов.
    • One-pager. Краткая выжимка проекта на одной странице для первого касания.
  2. Переговорные маркеры (что обсуждать в Term Sheet):
    • Оценка (Valuation). Будьте готовы ее обосновать метриками, а не только верой в светлое будущее.
    • Доля инвестора. На ранних стадиях обычно составляет 15–25%.
    • Место в совете директоров. Стандартное требование для ведущего инвестора.
    • Ликвидационные преференции (Liquidation Preference). Обычно 1x, то есть инвестор первым вернет свои вложения при продаже компании.
  3. Структурирование сделки (основные варианты):
    • Прямое вхождение в капитал (Equity). Классический вариант, инвестор покупает долю в ООО.
    • Конвертируемый заем. Инвестор дает деньги в долг, который при следующем раунде конвертируется в долю с дисконтом. Подходит для ранних стадий, когда оценку определить сложно.
    • SAFE (Simple Agreement for Future Equity). Похож на конвертируемый заем, но не является долгом. В России его юридическая обвязка сложнее, но используется все чаще.

Прогноз развития рынка до конца 2026 года. Тренд на укрупнение сделок и фокус на зрелые компании сохранится. Государство продолжит играть важную роль, стимулируя инвестиции в стратегические отрасли: DeepTech, промышленную автоматизацию, биотехнологии и ИИ. Мы увидим рост активности корпоративных венчурных фондов, которые ищут технологии для усиления своих экосистем. Выходы из проектов (exits) будут происходить в основном через M&A с крупными российскими технологическими и промышленными компаниями. Локальные IPO станут более частым явлением, но останутся доступными только для самых успешных портфельных компаний.

Для поиска инвесторов и актуальной информации используйте проверенные ресурсы. Регулярно просматривайте программы акселераторов ФРИИ и «Сколково». Следите за анонсами на Российском венчурном форуме — это одна из главных площадок для нетворкинга. Не забывайте про отраслевые мероприятия и демо-дни, где можно напрямую пообщаться с представителями фондов. Успешный фандрайзинг — это марафон, а не спринт, и хорошая подготовка — уже половина успеха.

Источники

Читайте также